ما هو سعرك المناسب ؟ و هل يحق لتجَار التجزئة التلاعب بعبارة ” بعبارة ادفع قدر ما تريد” تشرح Shelle Santana بروفيسورة التسويق من جامعة بينتلي في الولايات المتحدة الأمريكية كم المقدار, و لماذا يدغع العملاء القدر الذي يدفعه و المنطق العجيب وراء كل ذلك!
النتيجة واحدة! يجب على ان يغير البائعون بشكل كبير بنائا على استعداد العملاء بالدفع
ما هو سعرك المناسب؟
تستخدم العديد من الشركات هذا التكتيك كحملة لجذب عملاء جدد, غالبا مع ارتباط اجتماعي كحافز إضافي- على سبيل المثال, يدير مطعم “ادفع بقدر ما تريد” حملة يقوم من خلالها التبرع بجزء من العائدات لجمعية خيرية لاطعام الجائعين.
وجدت سانتانا أنه من خلال التأثير بمهارة على الجو المحيط ، يمكن للبائعين تغيير ما يرغب بعض العملاء في دفعه بشكل جذري ، في سلسلة من التجارب – بما في ذلك تجربة ميدانية حيث قامت بالتظاهر مع الطلاب كموظفين في مطعم للوجبات الخفيفة.
تستخدم العديد من الشركات هذا التكتيك كحملة لجذب عملاء جدد ، غالبًا مع ارتباط اجتماعي كحافز إضافي – على سبيل المثال ، يدير مطعم حملة “ادفع بقدر ما تريد” ويتبرع ببعض العائدات لجمعية خيرية لإطعام الجياع.
ومع ذلك ، يتم إنتاج جميع طرق “ادفع قدر ما تريد” على قدم المساواة. حللت سانتانا البيانات من خدمة تبني الحيوانات الأليفة في نيويورك ، واكتشفت أن المستفيدين في المتوسط يتقاضون أقل من معدل التبني البالغ 150 دولارًا ، والبعض يتقاضون ما يصل إلى 260 دولارًا. لكن السعر الأكثر شيوعًا للتذكرة المدفوعة كان فلسًا واحدًا للعرض الأول لفيلم
Freakonomics الوثائقي “ادفع بقدر ما تريد”
. تقول سانتانا: “لقد جعلني أتساءل ، لماذا هذه الحالات مختلفة جدًا”.
بالاقتراض من الأدبيات المتعلقة بعلم النفس الاجتماعي ، توقعت أن الأمر قد يكون له علاقة بالطريقة التي يفكر بها المستهلكون في المعاملة التي تؤثر على أفعالهم.
كثير من الناس “مؤيدون للمجتمع” عندما يواجهون قرارًا بشأن كيفية توزيع الموارد بينهم وبين الآخرين ، مما يعني أنهم على الأرجح يسعون إلى توزيع عادل للموارد ، بينما يكون الآخرون “مؤيدين للذات” ، مما يعني أنهم يسعون إلى تحقيق أقصى قدر من الموارد قيمة لأنفسهم. وتساءلت ، هل يدفع الأشخاص ذوو القيم المؤيدة للمجتمع أكثر عندما يواجهون موقف “ادفع بقدر ما تريد” ؟
على الرغم من ان الأبحاث السابقة أثيتت ان المستهلكين على استعداد لدفع المزيد من المال عندما يتم التبرع بجزء من العائدات للأعمال الخيرية, فان البحث الذي أجرياه Santana , Morwitz يشير ان هذا الارتباط الكلف قد لا يكون ضروريا
في النهاية ما هو سعرك المناسب ؟
